【百工圖】團績、個績與抽成怎麼算？櫃姐與銷售人員工作解密 (上)
開始這篇文章前，我要先謝謝所有讀者。此系列第一篇針對「產品經理／專案經理／PM」的文章，獲得了相當大的迴響，除了分別刊登在最近很夯的 「AAPD - As A Product Designer」 及求職網站「mit.Jobs」上刊登，也收到許多網友的反饋。
我會將這些化為動力，繼續在 medium 上為「百工圖」的完成而努力。
以下，我會先跳過那篇尚未完稿的「商務專員／國外業務」揭密（原諒我採訪動作太慢），先談談國內外駐點銷售、櫃姐、門市專員的工作內容、薪資與工作血淚史。
在這篇文章中，為了描述方便，我將所有 Sales 都以銷售人員代稱；不過，不同銷售人員在不同零售體系中，工作、薪資出入極大，只能盡力就採訪所知，詳實說明。1. 櫃姐、櫃哥、駐點人員與門市專員，工作目標是什麼？
所有銷售人員的工作目標，從現實層面簡單講，就是：
盡最大可能把產品賣出去，且盡可能衝高每單收益，達成當日、當週甚至當月目標。
這些目標，多半是店長、督導、總部，參照去年、近5年業績等數字，加以市場成長率考量等，所定出的絕對目標。
而這些目標，依照各間公司差異，可能以「團體業績（團績）」或「個人業績（個績）」來分，也有些會同時要求團績與個績，要求的越多、越個人，壓力就越大。
個績團績等 達標與否，影響最大的是薪資抽成。
因此，儘管各行各業都有績效壓力，但銷售人員的薪資與業績關聯度更高，自然更為沉重。
要知道，銷售人員的底薪通常很低、低得沒人性、低到突破法定薪資的最下限。也因此，每個月達標後的抽成加給，成為銷售人員的唯一盼望。
當然，也有銷售人員的工作目標比較個人，可能希望藉由某些櫃點、門市的歷練，跳往精品櫃或目標產業，又或者是磨練個人的銷售接待技巧、與人談話的勇氣等等，很看個人。但原則上，仍不脫業績追求，不然輕則影響自己薪資，重則傷害櫃點績效，無論哪個都有丟工作的危險，實在很難完全不看績效啊。
2. 更細節的業績算法大公開
感謝兩位在百貨征戰10多年的資深櫃姐分享，說明百貨常見的業績算法：
- 合績：櫃上所有業績均分所有員工。有些公司明定合績但有上班的天數才有抽成，若當天整天班，則當天業績歸全天班人員。
- 個績：誰成交的業績就歸誰，簡潔明瞭。
- 以個看合：雖然是合績，但公司會另外看個人業績，採斟酌%數計算方式，可能個績佔50%、合績佔50%等等。
- 達成目標：公司給固定底薪，但當月業績目標超過門檻會給予獎金。
- 只領底薪：某些專櫃不抽成，固定底薪。此類通常底薪會較高，國內知名的餅類專櫃就是如此。
要注意的是，除了第五點（固定領底薪）者，其他看業績調整薪資的工作，通常只有 1 萬 8 到 2 萬 3 左右的行情。如果銷售的商品有顯著淡旺季（如寢具、冰品、旅遊），就要注意非旺季時的薪資是否夠用。舉之前我在國外全球零售品牌工作的經驗為例，店內業績以每小時、每日、每週與每月計算。由於業績達標與否，直接影響店內正職獎金，因此 Managers 跟 Leaders 會緊盯銷售與結帳員，適時調節大家的位置與任務，也常自己加入銷售行列。
有時店內會在同一時間湧入很多顧客，比如午休，關店前，或下午的熱門時段，這時是全員備戰時刻！除了要服務客戶、盡可能 Meet customers' best needs，也要注意扒手、小孩走失等狀況。
這時，也是業績爆量的關鍵。
話說回來，另一間時尚連鎖店的薪資計法則又不同。銷售員有基本時薪，但如能連續一段時間，保持每小時達標指定銷售金額，薪資就能晉升下一階。比如說，連續 72 小時值班期間，保持每小時至少 350 加幣的個人銷售額，時薪就能提升1塊錢，頭銜也會變為資深銷售。
隨著薪資上漲，加薪難度會越來越高，接下來要提升薪資只能挑戰當 Leader，負擔更多責任，換取更高報酬。
3. 為什麼銷售人員好像都很勾心鬥角？
你可能想問，為什麼銷售人員都有很多心機？很常聽到講業績之類的抱怨。這是因為，上述的業績分配，多半以掛名銷售員來算，只要是你結的就算你的，少數店家才會細分「接待員、銷售員、結帳員」的占比，或明定業績的分法。
畢竟，在台灣，接待、銷售與結帳往往是一條龍作業，遇到配 All 班（全日班）的時候，櫃上只有一個人，工作通包，業績自然自己扛。
也因此，許多人會有種印象：「櫃姐櫃哥或門市人員，就愛勾心鬥角、狂搶業績」。其實，也沒有錯。
這次受訪的銷售人員指出，即便是只算團績的企業、看似壓力較少，但如果有人長期在銷售上較無建樹、或對銷售額貢獻薄弱，就會被團隊視為「扯後腿」、「非主力」，遇到人多要配班排班時，更是下下之選，話語權也會相對較少。有這樣的薪資結構，誰不會搶成一片呢？
當然，也有受訪者分享：
可能因為牌子大、產品很穩，我們不太需要推銷就會有貴賓一直來。而且店長只要求團績、抽%又很固定，非周年慶期間很難業績爆量到加%，所以沒人會特別追求個績衝刺啦，店裡就很和氣。我們到月底還會互相借業績掛名、讓大家都有好看的成績，下個月再還就好。當然，也可能是因為沒有老鼠屎，所以比較相安無事啦。
無論如何，競爭櫃位或是個績制度，難免會因為業績導致心機，但是否勾心鬥角，還是要看每個人的個性。
到結算日前幾天（通常是月底），如果看到擔任銷售人員的家人朋友愁眉苦臉，或者沮喪低落，怎麼約都約不出去，請體諒他們在這樣的薪資文化中，難以避免的憂鬱吧。
很可能，他們正在為達標前的最後一哩路努力拚搏。
